¿Cuáles son las etapas de la negociación?

Uno de los mayores desafíos que enfrentan los líderes hoy en día es la gestión efectiva de los conflictos laborales, que pueden afectar la productividad y el ambiente de trabajo. 

Según el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (MTPE), en 2022 se registraron 433 pliegos de reclamos y se lograron resolver 269 conflictos colectivos, números que reflejan la importancia de contar con estrategias claras para manejar estas situaciones. Por eso, la necesidad urgente de entender y dominar las etapas de negociación para prevenir y solucionar conflictos de manera eficiente.

En este artículo te explicaremos cada una de las etapas del proceso de negociación para que puedas mejorar tus habilidades interpersonales y lograr resultados positivos en tu equipo.

Preparación

Esta es una de las etapas de la negociación que consiste en reunir toda la información relevante sobre el tema a negociar. Se analizan los intereses propios, las posibles necesidades de la contraparte y el contexto general. 

Además, se establecen los objetivos claros, los límites mínimos aceptables y las alternativas en caso de que la negociación no llegue a un acuerdo. Una buena preparación es fundamental para tener un proceso exitoso. 

Apertura

La apertura es una de las 7 etapas de la negociación donde las partes se presentan y comunican sus posiciones iniciales. Aquí se busca generar el diálogo y sentar las bases para una comunicación abierta y efectiva durante todo el proceso.

Exploración

Aquí se busca profundizar en las necesidades e intereses de ambas partes mediante preguntas abiertas y escucha activa. Por lo tanto, se identifican los puntos en común y las diferencias reales, para delimitar claramente el proceso de negociación y evitar malentendidos futuros.

Intercambio de Información

Una vez entendido mejor las necesidades e intereses de cada uno, en esta fase se clarifican las dudas para aplicar técnicas de negociación o posibles soluciones conjuntas.

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Propuesta de negociación

Cuando exploras las etapas de la negociación, la fase a la cual debes llegar es a la presentación de la propuesta. Aquí se detallan las ofertas concretas y se responden con contrapropuestas. 

A su vez, las partes negocian los términos específicos, buscando flexibilidad y acuerdos que beneficien a ambos. Es habitual que haya varios ajustes hasta encontrar un punto medio satisfactorio para todos.

Cierre

En esta etapa se formaliza el acuerdo alcanzado. Para ello, es necesario revisar los términos pactados y constatar que ambas partes están conformes. Es recomendable dejar constancia por escrito para asegurar el compromiso mutuo con lo acordado.

Seguimiento 

El seguimiento es la última de las etapas de la negociación más importantes para mantener la confianza y garantizar el éxito a largo plazo del acuerdo. Se enfoca en supervisar que lo pactado se cumpla en la práctica. También permite resolver cualquier inconveniente que pueda surgir tras la negociación y fortalecer la relación entre las partes para futuras interacciones. 

Conocer y aplicar correctamente las etapas de negociación permite a los profesionales y organizaciones enfrentar conflictos de manera estratégica, reduciendo tensiones y logrando acuerdos sostenibles. Cada fase cumple un rol esencial en la construcción de relaciones sólidas y en la obtención de resultados beneficiosos para todas las partes involucradas.

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