¿Qué es el trade marketing y para qué sirve?

¿Has notado que, a pesar de tener un gran producto o campaña, no logras maximizar las ganancias en el punto de venta? Esto suele ocurrir porque no se trabaja de manera integrada con los distribuidores y minoristas. 

Si quieres comprender el comportamiento del cliente en el punto de venta y conectar con sus necesidades o preferencias, entender qué es el trade marketing es un paso fundamental para hacer visible tu marca. Por eso, en este artículo te explicaremos más sobre esta estrategia de distribución y que hace una persona que trabaja en trade marketing.

Definición de trade marketing

El trade marketing consiste en la gestión y promoción de productos directamente en el punto de venta. Su objetivo principal es optimizar la relación entre fabricantes, distribuidores y minoristas para mejorar la visibilidad, el posicionamiento y las ventas de un producto. 

A diferencia del marketing tradicional, que busca captar al consumidor final, el trade marketing trabaja con los canales de distribución para facilitar y potenciar la compra.

Importancia del trade marketing

Muchos profesionales del marketing enfrentan el desafío constante de conectar eficazmente con los consumidores finales sin perder de vista la importancia del canal de distribución. 

Entender qué es el trade marketing te ayudará a gestionar la relación con el canal comercial, optimizar la visibilidad del producto y aumentar las ventas. En resumen, Implementar buenas estrategias de trade marketing ayuda a:

• Mejorar la experiencia del cliente en el punto de venta.
• Incrementar la rotación y venta de productos.
• Fortalecer alianzas comerciales con distribuidores y minoristas.
• Diferenciarse de la competencia a través de promociones y exhibiciones efectivas.

Estrategias de trade marketing

Para aprovechar al máximo el trade marketing, es fundamental contar con tácticas que impulsen la interacción entre producto y consumidor final, a través del canal de venta. Algunas estrategias de trade marketing recomendadas son:

• Visual Merchandising: Colocar productos en zonas estratégicas, usando displays atractivos y señalización clara para captar la atención.
• Promociones y ofertas: Diseñar campañas especiales dirigidas a puntos de venta para incentivar la compra inmediata.
• Capacitación a equipos de venta: Entrenar al personal para que conozca bien el producto y pueda asesorar mejor al cliente.
• Gestión de espacios: Optimizar el espacio dentro de tiendas o supermercados para que los productos tengan mayor visibilidad.

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Ejemplos de trade marketing

A continuación, te compartimos algunos ejemplos de trade marketing que ilustran cómo se aplican estas estrategias en la práctica:

Coca-Cola

Coca-Cola utiliza exhibidores especiales y campañas de degustación en supermercados y tiendas de conveniencia para captar la atención de los consumidores. Además, negocian espacios preferenciales en góndolas y crean promociones temporales (como combos o descuentos) que solo aplican en puntos de venta físicos.

Procter & Gamble (P&G)

P&G realiza capacitaciones constantes a vendedores en farmacias y supermercados para que conozcan a fondo sus productos. También implementan material POP atractivo y colocan sus productos en ubicaciones estratégicas para maximizar la compra impulsiva.

PepsiCo

PepsiCo organiza campañas estacionales con promociones especiales y decoración temática en tiendas durante eventos importantes como el Mundial de Fútbol o fiestas locales. Además, utilizan sampling en eventos y puntos de venta para que los consumidores prueben sus productos.

En resumen, implementar estrategias de trade marketing adecuadas puede mejorar la visibilidad y rotación de tus productos en el punto de venta.

Si quieres especializarte en esta rama y potenciar tus habilidades, el curso de Trade Marketing de ISIL ofrece una formación práctica y actualizada que te preparará para diseñar y ejecutar estrategias exitosas que impacten directamente en los resultados comerciales. 

Al finalizar el curso, comprenderás la importancia del punto de venta en la decisión de compra, y la potenciarás gestionando correctamente el espacio, visual merchandising, el abastecimiento y la comprensión del comportamiento del cliente.

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