Lead nurturing: ¿Cómo funciona y por qué es clave en marketing?

El lead nurturing es una estrategia de marketing digital que permite educar y relacionarse con un lead hasta que esté listo para comprar. Si ya trabajas en marketing o ventas, sabes que hoy no basta con captar prospectos: el verdadero reto es convertirlos en clientes reales. 

Según un informe global de tendencias del consumidor, citado en Orienteed, más del 80 % de los consumidores afirma que necesitan confiar en una marca antes de estar dispuestos a realizar una compra, lo que refleja la importancia de factores como la reputación, la experiencia y la conexión con la marca en el proceso de decisión de compra.

Por eso, los cursos de marketing digital te enseñan a diseñar funnels, usar herramientas de automatización y crear estrategias centradas en el cliente. En este artículo te explicaremos qué es el lead nurturing, sus beneficios y cómo aplicar una estrategia de lead nurturing de forma efectiva.

¿Qué es lead nurturing?

El lead nurturing, traducido en español como “alimentación de contactos”, es una estrategia que se centra en construir una relación progresiva con los prospectos que muestran interés en una marca, en lugar de intentar venderles de inmediato. 

Más que una técnica de ventas, el lead nurturing es una forma de generar confianza con el comprador. En pocas palabras, la marca ofrece valor antes de pedir algo a cambio, logrando que el cliente potencial termine eligiéndola frente a otras opciones.

¿Cuáles son los beneficios del lead nurturing?

El lead nurturing ofrece los siguientes beneficios:

• Aumenta las conversiones: Educa al lead antes de vender, haciendo que llegue más seguro y preparado a la decisión de compra.
• Mejora la experiencia del usuario: Cada persona recibe contenido según su etapa, no mensajes genéricos o invasivos.
• Reduce el tiempo de decisión: El lead ya entiende el producto cuando llega a ventas.
• Optimiza el trabajo comercial: El equipo de ventas contacta solo a leads con mayor probabilidad de convertirse en cliente.
• Construye confianza: El usuario percibe a la marca como útil, no como insistente.
• Genera relaciones a largo plazo: Mantiene el vínculo incluso si no compra de inmediato.

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¿Cuál es la diferencia entre lead nurturing y lead scoring?

La diferencia entre lead nurturing y lead scoring está en su función dentro del proceso de conversión, aunque trabajan juntos.

El lead nurturing se enfoca en acompañar y educar al lead. Su objetivo es enviar contenido útil según la etapa en la que se encuentra la persona, para ayudarla a avanzar en su decisión de compra. No mide, sino que cultiva la relación.

El lead scoring, en cambio, se encarga de medir qué tan interesado está un lead. Para eso, le asigna puntajes según sus acciones: abrir correos, visitar páginas clave, descargar contenido, pedir una demo, etc. Mientras más acciones relevantes haga, mayor será su puntaje.

¿Cómo aplicar una estrategia de lead nurturing?

La estrategia de lead nurturing consiste en diseñar un camino claro para que cada lead reciba la información correcta en el momento adecuado. Estos pasos te ayudan a construir una estrategia ordenada, efectiva y centrada en el usuario:

1. Ofrecer valor

Todo empieza cuando una persona deja sus datos. Esto puede pasar al descargar una guía, inscribirse a un evento, pedir información o llenar un formulario. Aquí es clave ofrecer valor para que el usuario quiera dejar sus datos.

2. Segmentar la base
de leads

No todos los leads son iguales. Algunos recién te conocen, otros ya comparan opciones. Por eso, debes agruparlos según intereses, comportamiento o etapa del proceso de compra, para no enviar el mismo mensaje a todos.

3. Definir el recorrido
del cliente

Cada grupo de leads necesita un camino distinto. Por ejemplo: primero contenido educativo, luego comparativo y al final mensajes comerciales. Este recorrido es la base del lead nurturing.

4. Crear contenido útil


El contenido debe resolver dudas reales: qué es el producto, cómo funciona, qué beneficios tiene, por qué elegirte. Por eso, una buena estrategia de marketing de contenidos implica diversos formatos, como emails, artículos, videos, webinars o casos de éxito.

5. Automatizar los envíos


Con herramientas de automatización, los mensajes se envían solos según lo que haga el lead: si abre un correo, si visita una página o si descarga algo nuevo.

6. Medir los resultados


Es importante revisar qué correos se abren, en cuáles hacen clic y qué contenido funciona mejor. Esto te dice si tu estrategia va por buen camino.

7. Ajustar la estrategia


Con los datos, puedes mejorar mensajes, tiempos y contenidos para que el lead nurturing sea cada vez más efectivo.

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Ejemplos de lead nurturing

Todas estas empresas muestran que el lead nurturing es acompañar al usuario con contenido y mensajes que realmente le interesan, hasta que esté listo para actuar. Veamos cómo aplican su estrategia de lead nurturing:

Amazon


Si ves un producto y no compras, luego te envían correos con productos relacionados, recomendaciones similares y recordatorios. Eso es lead nurturing basado en tu comportamiento.

Netflix


Cuando te registras o vuelves después de tiempo sin usar la cuenta, te envían correos con recomendaciones personalizadas según tus gustos para reactivar tu interés.

Duolingo


Si dejas de usar la app, te manda correos motivacionales, recordatorios y mensajes personalizados para que retomes el aprendizaje.

Spotify


Envía correos con playlists personalizadas, resúmenes semanales y novedades según lo que escuchas, manteniendo el vínculo activo.

Zara 

Si ves productos o dejas el carrito incompleto, te envían correos con esos mismos productos o similares para incentivar la compra.

El lead nurturing se ha convertido en una estrategia clave para las marcas que quieren construir relaciones reales con sus prospectos. Acompañar al lead con contenido útil, en el momento correcto y según sus intereses, no solo mejora la experiencia del usuario, sino que aumenta las probabilidades de conversión y fidelización.

Hoy, donde los usuarios investigan antes de decidir, dominar el lead nurturing es una competencia indispensable para cualquier profesional del marketing. No se trata solo de captar contactos, sino de saber guiarlos, educarlos y generar confianza a lo largo de todo su proceso de decisión.