Prospección y Gestión de Cartera de Clientes

¿Sabes cómo conseguir la diferencia competitiva en un negocio? Diseña, dirige e implementa un adecuado plan de gestión comercial de la cartera de clientes. ¡Aprende cómo!

Fecha de Inicio: Mayo

Desde S/ 1,190

Prospección y Gestión de Cartera de Clientes

La tendencia actual en las áreas comerciales está enfocada en reinventar la gestión del cliente y el Funnel. En esta línea es prioritario tener visibilidad del potencial actual y los resultados futuros.

  • ENFOQUE

    El curso busca enfatizar el proceso del diseño, dirección e implementación de un plan de gestión comercial de la cartera de clientes, y con esto conseguir la diferencia competitiva a la que todo responsable de ventas aspira.

  • OBJETIVOS

    Este curso te permitirá conocer el proceso de la prospección y la metodología para maximizar el potencial de una adecuada gestión de la cartera de clientes y con ello, generar el valor comercial y de mercado, a través de los siguientes objetivos claves:

    • Aplicar el método de prospección adecuado según el negocio existente y los desafíos comerciales actuales.
    • Entender la diferencia de la gestión de cartera de clientes entre empresa y consumidor.
    • Conocer las distintas Estrategias de gestión de clientes que se pueden implementar en una cartera de clientes.
    • Gestionar acciones claves para alcanzar los objetivos de ventas.
  • INVERSIÓN
    • Precio general: S/ 1,400
    • Precio Corporativo: S/ 1,316
    • Pronto Pago (-15%): Hasta el mayo: S/ 1,190
    • Precio Comunidad ISIL (-20%): S/ 1,120
    •  NUEVO  ISIL DÚO: Inscríbete con un amigo en cualquier curso por sólo S/1,900 (pueden llevar 2 cursos diferentes)
    •  NUEVO  SUSCRIPCIÓN EJECUTIVA: Lleva todos los cursos que quieras en un año por S/ 3,000 (desde febrero 2020 a enero 2021)
  • CAMPUS Y HORARIOS

    Duración: 4 semanas, dos veces por semana.
    Campus: San Isidro, Av. Sanchez Carrión 285
    Horario: Los martes y jueves de 7:00 p.m. a 10:00 p.m.

  • SESIÓN 1

    Analizando el Portafolio

    • Revisión de la cartera de clientes
    • Desarrollo del Proceso de Ventas
    • Consiguiendo y Construyendo Bases de datos
    • Desarrollo de la base de datos y perfil del cliente

  • SESIÓN 2

    El Embudo de Ventas

    • Gestión efectiva y eficiente del «Territorio» de los clientes
    • Revisión de fórmulas y ratios de mejores prácticas internacionales
    • Desarrollo de un análisis de Embudo de Ventas

  • SESIÓN 3

    Prospección: Métodos y Acciones

    • Requerimientos de prospección, criterios de calificación, segmentación de oportunidades, jerarquizar clientes
    • Tácticas y Métodos de Prospección
    • Acciones de Marketing 2.0

  • SESIÓN 4

    Orientación a Nuevos Negocios

    • Análisis de la prospección de dos fuentes: de nuevos clientes, y de nuevos contactos dentro de clientes existentes
    • Plan de prospección para lograr un nuevo negocio

  • SESIÓN 5

    Análisis de la Cartera de Clientes

    • Captar, mantener y desarrollar a un cliente
    • Cobertura de distribución, clientes facturados y cuota de participación

  • SESIÓN 6

    Acciones Comerciales para la Gestión de Cartera

    • Acciones relacionadas con los productos: Up selling, Venta Cruzada, promociones, pruebas

  • SESIÓN 7

    Gestión para la cartera actual

    • Definición de objetivos: visitas, llamadas, mensajes en Web y redes sociales

  • SESIÓN 8

    Plan de Acción Comercial para la Gestión de Cartera

    • Elaboración de un Plan de Acción con planificación y presupuestos
    • Elaboración de KPIs y su tendencia
    • Caso Final

Sebastian Hasenauer

MBA por Samuel Curtis Johnson Graduate School of Management de Cornell University, Nueva York. Bachiller en Ciencias Sociales con mención en Economía por la Pontificia Universidad Católica del Perú.

Actualmente se desempeña como Key Account Manager para Perú / Commercial Planning Manager para Latinoamérica en Licensing Assurance Cargo.

Docente a tiempo parcial en ISIL Educación Ejecutiva, cuenta con más de 10 años de experiencia en empresas multinacionales como MICROSOFT y PwC en temas como planeamiento comercial, coaching de ventas, seguimiento de ventas, consultoría tributaria y financiera.

Asimismo, ha brindado consultorías diversas de estrategia, planeamiento y coaching comercial, así como valorización de proyectos y empresas a emprendedores y empresas a nivel nacional.

(*) ISIL Educación Ejecutiva se reserva el derecho de cambiar los docentes de acuerdo con su programa de mejora continua, la disponibilidad de los profesores o causas fortuitas.

¿Por qué llevar un curso de especialización en Educación Ejecutiva ISIL?

    MATERIAS PUNTUALES

    Que permiten al participante elevar su competitividad en función a sus necesidades particulares.

    DOS VECES POR SEMANA

    Lo que permite que el participante administre mejor su tiempo.

    CURSOS INTENSIVOS

    Pues la frecuencia permite elevar el nivel de exigencia y hacerlos muy aplicativos.

    HORARIOS ADECUADOS

    Que permiten al participante llevar más de un curso.

    ENFOQUE PRÁCTICO

    Y aplicado para asegurar que el participante adquiera las destrezas necesarias en el tema.

    VERDADERA ESPECIALIZACIÓN

    El contenido se desarrolla en 8 sesiones de 3 horas para asegurar profundidad y dominio del tema.

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